Campañas de lead generation en ONG: la eficacia probada
¿A cuántos de aquellos chavales vestidos con un chaleco, boli y carpeta en mano, que quieren captarte como donante de una ONG, has tenido que evitar hoy al salir del metro? La captación de socios o donantes a través de una técnica tan invasiva está (afortunadamente) en desuso. Y, en este caso, puedo incluso adivinar el futuro: desaparecerá.
¿Por qué existen los chavales del chaleco? Porque uno de los principales motores de las ONG son las contribuciones de los donantes, socios o colaboradores. Son más que el motor: son el motivo por el que las organizaciones no gubernamentales existen. Seguramente es la causa que las ha animado a subirse al carro del inbound marketing, y más concretamente al de realizar campañas de lead generation en ONG.
Es el caso de Ayuda en Acción, ONG que ha contactado con A Small Job para desarrollar una campaña de marketing online. Tenemos buena base, porque la organización ya usa técnicas de inbound marketing, tal como os contamos en este artículo . No os podemos contar más de momento, pero veréis en breve cómo una campaña para generar leads puede funcionar muy bien en el contexto de una ONG… ¡No nos pierdas de vista!
Por qué las campañas de lead generation en ONG vía inbound marketing son más eficientes
Lo que sí podemos desvelarte ya son los motivos por los que las campañas de lead generation en ONG vía inbound marketing son más eficientes. Básicamente, existen los siguientes tres motivos:
- El bajo coste. La plataforma líder en el mundo en marketing de atracción HubSpot confirma que las estrategias de inbound marketing cuestan alrededor de 135 dólares por lead. Esto supone un 61% menos que los 346 dólares que, de media, las organizaciones gastan en métodos de marketing tradicional o outbound. Está claro que las ONG pueden echar mano de esta táctica para mejorar y hacer crecer sus fondos e invertirlos en lo que realmente les importa. En este primer (y principal) punto, es posible que también te interese este artículo: “ROI en inbound marketing: ¿apuestas por lo seguro”?
- La complementariedad con otros canales. No importa si ONG en busca de fondos tiene tanta envergadura que puede permitirse técnicas outbound tales como anuncios televisivos o anuncios en los principales diarios. Puede hacerlo. Es más: la generación de leads a través del inbound marketing es totalmente complementaria a otros canales como la publicidad tradicional. De hecho, es posible que a través del inbound se puedan captar sectores de target diferentes a los que se interesen por sus acciones al haber visto una publicidad en televisión, por lo que la organización estará simplemente ampliando fronteras con una inversión mínima.
- La personalización. Una de las características de las campañas de lead generation en ONG a través del inbound marketing es la posibilidad de personalizar el mensaje que después enviaremos a los leads o prospectos conseguidos. Conocer mejor a la persona que hay detrás de cada lead gracias al método inbound nos permitirá adaptar el mensaje que después le enviaremos, en función de sus necesidades (o pain points, en términos inbounders). Lo cual, a su vez, mejora la efectividad de cada campaña, ya que las posibilidades de conversión aumentan exponencialmente.
En este punto, también entra en juego lo que se conoce actualmente como Smart Content: el contenido inteligente y personalizado, que responde perfectamente a las necesidades del público objetivo por el simple hecho de que está tallado expresamente a su medida. Puedes aprender más sobre Smart Content aplicado a ONG con este artículo: “Storytelling, la Pieza Clave del Inbound Marketing en ONG”.
Cómo un lead puede convertirse en un defensor para una ONG
Lo bueno de usar campañas de generación de leads para una ONG es que, en la estrategia inbound, la captación del lead es sólo el principio. Después de captarlo vendrá el hacerlo donante o colaborador, y después de esto una de las fases de la estrategia que más interesan a las organizaciones no gubernamentales: la conversión del lead en el equivalente de un prescriptor (el defensor).
Técnicas como el lead nurturing y el e-mail marketing te permitirán aumentar el engagement de los nuevos “conversos” y de los ya existentes, algo básico para el funcionamiento de una ONG, ya que la mayoría de ellas prefieren que sean otras personas las que evangelizan, por su credibilidad y, de nuevo, por su eficiencia.
Cuando un individuo hace su primera donación online, las técnicas inbound indicarán a la ONG el camino para convertirlo en un evangelizador: enviar el e-mail de agradecimiento, el de seguimiento, contenido de valor personalizado e información de cómo ser voluntario, cómo ayudarte a ganar más donaciones o, en definitiva, cómo convertirse en un activista por tu causa.
Photo credits: Ayuda en Acción (cabecera) http://exotel.in/ (contenido)
¿Te ayudamos a conseguir generar leads para tu ONG con inbound marketing?
