Te voy a enseñar cómo crear acciones en tu próximo Trade show que brillen con luz propia y generen ROI. Planificar la presencia en un Trade Show no es algo que tendríamos que hacer a un mes vista, no empieza con dos meses vista. De hecho empieza entre 6 y 12 meses antes.
El Marketing de eventos en trade shows es altamente estratégico y por tanto tiene que tener un componente de proceso muy importante. Tienes que tener clara la estrategia, los mensajes a transmitir y sobretodo que ambas estén relacionadas con el objetivo de negocio. Esto quiere decir que todas las acciones sean off-line u on-line, que todo el material promocional que prepares, que todo, repito, todo, este relacionado con los objetivos de tu negocio, punto.
Ahora después de esto que te acabo de contar tenemos que tener claro que no es tarea fácil y que tampoco vamos a hacerlo para cualquier tipo de tradeshow al que vayamos a ir. Estoy de acuerdo contigo, pero voy a intentar destaparte cómo paso a paso y gracias a aplicar estrategias de inbound marketing podemos conseguir un mayor ROI en trade shows.
Los trade shows nos dan la oportunidad de conseguir leads cualificados, aumentar notoriedad de marca y/o conseguir otros objetivos. Los objetivos que deberías incluir son:
— Incrementar el Número de Leads y Ventas
— Aumentar las Visitas Orgánicas y Tráfico Directo en tu Web
— Aumentar el Número de Seguidores en Redes Sociales
— Aumentar el Número de Suscriptores a tu Blog y/o Email Campaigns
Ahora toma estos objetivos y ponles un valor que creas que puedes conseguir, para ello te recomiendo revisar la estadística del año pasado por ejemplo. Sobretodo asegurate de que dispones de herramientas para poder medir estos objetivos cuando estés en el trade show.
Ahora que ya tenemos los objetivos, tenemos que pensar en qué vamos a hacer para conseguir estos objetivos. Quizás necesitamos una señalética que atraiga la atención, o algo interactivo para que entren en nuestro stand... Cuando estés creando la estrategia ten presente ya en ese momento cuales van a ser tus call to action. Deberías integrarlos en todos los aspectos de tu estrategia porque serán los que van a ayudarte a conseguir tus objetivos. Considera usarlos para todo. Para tu señalética, para tus landing page, para tu stand.
Como recordatorio normalmente un call to action es una imagen o un texto que nos llama la atención para que realicemos algo. Puede ser suscribirse, participar en un concurso, un webinar, una prueba de producto. Un call to action si tomamos parte en él, nos debe llevar al sitio donde hagamos dicha acción.
Una forma efectiva de dar con esos call to actions es que pongas a gente de diferentes departamentos de tu empresa a hacer una tormenta de ideas de cómo debería ser el mensaje. Simplemente con este truco seguramente te des más de una sorpresa de cómo pueden ellos ayudarte.
Una vez tengas estos call to actions, verás que tu estrategia global cobra sentido y que tendrás todos tus mensajes alineados a tus objetivos.
Cómo te comentaba antes la mejor manera de usar un CTA es que te lleve a una landing page. Tu landing puede ofrecer desde material gratis, prueba gratis, ebooks, whitepapers, etc...
Enviar a los asistentes de un trade show a una landing de tu web te da una oportunidad de capturar información muy valiosa. Monitorizarla y convertirla. Lo que buscamos es poder mantener un canal abierto que nos permita filtrar el interés que tienen en tu empresa y mantener la conversación después de por ejemplo una charla con cientos de clientes potenciales en un día normal de trade show. Te recomiendo que tu landing para el tradeshow tenga preguntas especificas que hagan que tu equipo de ventas pueda luego seguir esos leads y calificarlos.
A veces podemos tomar un camino radical y realizar el setup físico del stand como si fuera una landing page, es decir que el espacio está diseñado para pescar. Como por ejemplo cuando vamos a IKEA.
Todos tenemos un stand muy chulo, al final se hace lo mismo, ponemos uno o varios logos, ponemos los flyers y demás material en las mesas, ponemos las TV con imágenes de nuestro producto o servicio. Si lo piensas fríamente al final todos parecen iguales, se ve lo mismo. La única diferencia quizás es que tu vecino del stand de al lado tiene pines magnéticos para la nevera y tú sólo bolis con tu marca. La clave para que tu participación sea un éxito es hacer algo que te haga salir completamente del resto.
Crea una Experiencia que sea Memorable y que Dure en el Tiempo
Empieza por el stand ¿Necesitas tener una estructura, o puedes crear algo que se salga de todo lo común? Quizás puedes crear un salón o zona de actividad que pase por alto y por el forro cualquier setup tradicional pero que sin embargo cumpla los objetivos que te has marcado. Si, vas a tener que dedicar un extra de tiempo en pensar en ello (o me vas a llamar para que lo haga yo por ti) pero te aseguro que el beneficio que tiene paga con creces el esfuerzo.
Tu traje de Combate no es un Traje y Corbata
La mayoría de la gente va de traje y chaqueta ¿verdad? integra tu traje de combate con tu mensaje, si tu mensaje es divertido, vestid divertidos. Si igual piensas que eso no es nada apropiado y muy poco profesional y que tu CEO te va a mandar de paseo. La realidad es que si va alineado con tu estrategia y conseguir los objetivos, ¿Por qué no? Cualquier persona que pase por delante de tu stand te va a preguntar por qué vais vestidos así. JA! una excusa perfecta para empezar una conversación.
Haz que tu Material de Ventas sea Fácil de Entender
Muchas veces el material que nos dan en un stand acaba directamente en la papelera. Son dossieres grandes o más grandes que no vamos a leer en la vida. De hecho muchas veces pienso que cuando me los dan, les estoy haciendo un favor al quitarles de encima todo ese material inútil.
Has pensado en vez de dar todo eso quizás dar simplemente una tarjeta con diferentes códigos QR que te permitan segmentar por la información que te han pedido. Algo simple, se guarda en el bolsillo y ayuda a conseguir objetivos.
Es decir, Optimiza tus CTA'S para Dispositivos Móbiles y QR Codes
Las redes sociales como ya sabes son la plataforma que nos permite complementar otros canales promocionales. Te recomiendo incorporar antes de la asistencia al trade show las redes sociales esto te permitirá tener un impulso adicional. Recuerda que tendrás que tener botones para seguir y compartir que se vean de manera mucho más clara que normalmente cuando esté en un roadshow.
A veces un concepto de contest nos puede ayudar a encontrar evangelistas que nos permitan aumentar el grado de amplificación en redes sociales. Un concurso es una manera fácil de premiar a esos evangelistas o clientes potenciales que ya llegarán con altas expectativas a tu stand. No te olvides de tener este contest ligado con tu estrategia global, no la pierdas de vista.
Si bien es lo que se espera que hagas, un escáner de código de barras no te va a servir para nada en inbound marketing. ¡Un escáner no es inbound! No tienes datos de lo que esa persona ha buscado, no está en tu sistema de CRM, no sabes luego que intereses tenía esa persona ¡Tíralo a la basura vamos!
Usa tu propio sistema que permita vía una interacción capturar datos no sólo de contacto, datos como sus intereses, su película favorita. Sé creativo
Si me haces caso con esto que te he contado te aseguro que vas a tener un ROI positivo en tu próxima acción de marketing de eventos.
Un saludo
JP