Desde hace un tiempo he visto que se ha generado una polémica alrededor del significado del inbound marketing y del uso de acciones de Pay per Clic a modo de esteroídes que aceleran una campaña de inbound. Desde Asmalljob, hemos querido poner en marcha un experimento con linkedin ads la pasada semana y he creído interesante el poder compartirlo y tener también el feedback de cualquiera de vosotros.
Hipótesis: ¿ Que ratio de conversión se puede conseguir con linkedin ads? ¿Servirá linkedin ads para conseguir contactos nuevos MIFU?
Experimento: Seleccionar una landing page que tenga un ratio de conversión real superior al 20% y realizar un post promocionado en linkedin ads hasta llegar a 100 clics. ( n=100)
La landing que seleccionamos fue la última que hemos creado sobre el Buyer Persona, es un contenido que se encuentra en la etapa de "consideration" del buyer journey ( podemos discutir si es "consideration" o "decision", nosotros en este caso la tratamos como "consideration" ya que "decision" para nosotros sería la consultoría gratuita de inbound marketing )
La landing page antes de empezar la campaña como podemos ver la pusimos online el 1/05/2016 y os mostramos los resultados hasta el 22/05/2016 ( el día antes de empezar con la campaña de linkedin ads en la segunda imagen)
Descarga aquí totalmente gratis nuestra plantilla para conocer tu buyer persona
Como podéis ver el ratio de conversión que tenemos es de un 29,73% que no esta nada mal y el ratio de contactos nuevos un 2,7% cosa normal al ser un contenido de MIFU ( middle of the funnel) o también le llamamos de la etapa de consideration en el buyer Journey.
Ahora lo que queremos hacer con la campaña es conseguir nuevos contactos en nuestro MIFU para ello, gracias a la gente de Linkedin en Dublin, vamos a usar un vale de 250 dolares de regalo que pasados a euros nos ha dado justo 200 euros al subirlo a linkedin.
ESTRATEGIA DE LINKEDIN
Nuestro anuncio promocionado es un "sponsored content" que nos permite estar dentro del timeline y no en los sidebar de linkedin. Esto para nosotros es muy importante ya que con nuestra filosofía de inbound tenemos que ser contenido no publicidad.
Este fue el anunció que hemos usado donde nos curramos eso si una buena imagen y hicimos unos textos muy call to action.
Segmentación de la Audiencia
Aquí es donde el inbound nos ayuda muchísimo, ya que como tenemos totalmente desarrollado el buyer persona al que nos dirigimos y segmentamos usando los datos de Job title, número de empleados y país. Nuestra estrategia de puja en este caso fue muy agresiva ya que la gente de Linkedin nos comento que el algoritmo que usan premia las pujas altas y les da mas visibilidad, por tanto nos fuimos a una estrategia inicial de Cost per Clic de 1 euro por encima del arco de recomendación máximo. Una inversión diaria de 50 euros y un límite de campaña de los 200 euros del vale regalo ;).
Empezamos la campaña el 23 de Mayo y vemos que nuestro CTR es bastante bueno con un 1.524% esto nos da 16 clics y nos gastamos 52, 41 euros. Esto marcha viento en popa , pero vemos que podemos optimizar al tener el CTR tan alto y pasar la campaña a CPM con costes de aprox 18 euros.
CPC = 3,28 euros a oferta de CPC
CPC previsto = 1,2 euros CPC manteniendo el CTR que tenemos
Así que decidimos pasar a CPM con oferta 18 euros por CPM y dejamos la campaña con este setup hasta finalizarla el 28 de Mayo con estos resultados.
Desde el cambio de setup no realizamos ninguna otra optimización y dejamos la campaña que siguiera su curso hasta que finalizará el presupuesto, nuestra ilusión era que llegáramos a 100 clics para al menos tener una base igual a 100 a nivel estadístico, pero nos quedamos en 98 que siendo pragmáticos nos va a dar una estadística prácticamente igual a 100 y sino lo podéis preguntar a mi amigo Sergio Romero de mdk investigación de mercados investigación de mercados que me ayudo con el tema estadístico.
Resultados finales
Ahora bien todo esto como ya te habrás dado cuenta es solo la parte de linkedin ads, seguro que te debes estar preguntando, ¿Este tío se ha olvidado de la landing o que?. no , no ;)... ahora viene lo bueno los resultados de la landing.
A nivel general el ratio de conversión se ha sitiado en un 20,59% con 17 nuevos contactos. Es decir que hemos pasado de tener dos antes de realizar la campaña a 17 durante el periodo de la campaña. O dicho de otra manera la campaña ha conseguido captar nuevos contactos para nuestro MIFU.
El ratio varia si tomamos los datos de linkedin ( donde podemos ver una divergencia de 4 visitas entre lo que nos contabiliza linkedin que son 98 clics y lo que ha contabilizado Hubspot que son 94 visitas de social media) pero estamos entre un 20,59% que nos da hubspot y un 21,42% si contamos solamente social media.
Ahora veamos el precio y la calidad de los leads.
El precio x lead en este caso es 17 contactos nuevos entre los 200 euros que hemos invertido que nos da un resultado de 11,7 Euros. ( Si bien hemos tenido 21 registros, tenemos 4 contactos que ya teníamos en nuestra base de datos y por tanto para este coste no los cuento)
A nivel de Calidad de los leads, gracias a que el contenido de la oferta es MIFU, hemos podido calificarlo y nos hemos encontrado que tenemos un 36,8% de estos leads que se han convertido en MQL, es decir 7 MQL. Si nos interesará saber el coste de cada MQL solo tenemos que dividir los 200 euros entre los 7 MQL que nos da un coste de 28 euros. Hasta aquí podemos seguir en el análisis, ya que la campaña finalizó el pasado viernes y estos contactos nuevos están actualmente en nutrición de oportunidades, pero en unas semanas actualizaré el post para que cubre todo el ciclo completo.
CONCLUSIONES
- LINKEDIN ADS es una excelente plataforma para alimentar nuestras landings de inbound marketing en MIFU. (27% Vs 21% la bajada no es significativa estamos por encima del 20% objetivo en inbound)
- LINKEDIN ADS sirve para conseguir contactos MIFU y ademas se puede cualificar al momento. (+350% contactos)
- Acortamos drasticamente los periodos de nutrición natural y de cualificación si usamos linkedin ads. ( 17 contactos en 5 días, 7 son Marketing Qualified Leads con un potencial de decisión de compra de 1.540.000 euros año)
¿Que te ha parecido?