Hace tan solo diez años las cualidades que se buscaban en un vendedor profesional, las principales cualidades que se buscaba en un vendedor, era su capacidad de auto motivarse y no parar de llamar por teléfono, operando en entornos principalmente transaccionales,
Así como su capacidad de crear estupendas presentaciones en PowerPoint, o quizás su capacidad de relacionarse y crear redes profesionales o aquellos que simplemente te hacían sentir como que eran de tu familia.
Cuando alguna de estas características se alineaban con el contexto de la empresa para la que trabajaban, resultaban caballos de carreras. Sin embargo estas cualidades han ido en detrimento los últimos 10 años y ahora mismo al estar viviendo un cambio de paradigma en cuanto a cómo se comporta el consumidor Vs hace 10 años, nos encontramos con que estas cualidades ya no son efectivas y entiendo por efectivas que no hacen que uno venda y genere tracción vamos.
Llegados a este punto si resulta que eres de los que tienes esas cualidades y piensas que estoy equivocado, estás en tu derecho de no seguir leyendo lo que te voy a contar...
Hubspot estudio la correlación entre cualidades y consecución de objetivo de venta y se dio cuenta de esto.
Como se puede ver las características tradicionales, las cualidades que tradicionalmente estaban asociadas a la gente de ventas como pueda ser la agresividad o la capacidad de cierre tienen las peores puntuaciones. ¿Que ha pasado?
La estadística sugiere que las personas de ventas que son inteligentes y sirven de ayuda son más exitosas con el consumidor de hoy en día que las agresivas y que presionan
Ahora ya tenemos una mejor idea de lo que estamos buscando en la gente de ventas y por tanto podemos agrupar las características idóneas en las siguientes:
O dicho de otra manera la capacidad o habilidad de absorber y aplicar coaching, de escuchar, de dejarse analizar, de detectar las áreas de mejora de uno y de ponerse manos a la obra a mejorarlas.
La habilidad de poder entender a un cliente potencial en su contexto gracias a una escucha activa y preguntas efectivas. Los vendedores extraordinarios están siempre buscando entender mejor las metas de tus clientes, sus aspiraciones, sus miedos, sus retos todo ello usando preguntas tácticas.
Tener una experiencia de éxito en su vida y no tiene porqué ser necesariamente en ventas o en el trabajo. Puede ser tranquilamente en el deporte o algún hobby. Es un indicador tremendo que nos dice como de comprometida es esa persona. Te demuestra por otro lado que esa persona se esfuerza al máximo con tal de seguir su pasión.
La habilidad de aprender conceptos complejos rápidamente y saber explicarlos de una manera que cualquier los entienda. No se trata de medir su coeficiente de inteligencia ya que eso es cosa del pasado y solo mide un tipo de inteligencia, se trata de testear si esa persona es capaz de entender y explicar rápidamente conceptos complejos de una manera simple y sencilla.
Buscar de manera pro activa conseguir la misión de la empresa con mucha energía y actividad diaria.
Quizás esta sea la característica más difícil de evaluar. una buena forma es preguntando por el comportamiento anterior de esa persona o pidiendo referencias y hablando con el