ROI en Inbound Marketing: ¿Apuestas por lo Seguro?

¿Qué es el ROI? ¿Y tú me lo preguntas? ROI es el motivo por el que estás aquí. Por el ROI te interesa leer las líneas que siguen. ROI es el motivo por el que el inbound marketing cada vez está tomando más importancia, y por el que, por tanto, nosotros cada vez somos más inbound, y queremos convertirte a ti en uno más de miles y miles empresarios y marketeros a los que el inbound marketing hace felices.

Y no necesitamos más que unos pocos argumentos sobre el ROI en inbound marketing para convencerte. El ROI, como sabes, es el retorno a la inversión. En nuestro terreno, el ROI es ese indicador financiero de la efectividad de la inversión en marketing en la rentabilidad o ganancia de la empresa para la que trabajamos. Lo usamos para definir, de forma tangible, la participación de un plan de marketing y el resultado que con él conseguimos es el margen de beneficio de una empresa, comercio, marca o producto. O, tal como se conoce actualmente en los departamentos de marketing, el resultado de los sales improvement efforts.

El ROI en inbound marketing

Al fin y al cabo, el ROI no es más que un indicador que nos muestra si nuestros “esfuerzos” de marketing están teniendo resultados en forma de una mejora de las ventas. Y, como sabes, el inbound marketing dirige absolutamente todos los esfuerzos de marketing online hacia la mejora de las visitas atrayendo clientes a la web, a través de técnicas SEO y blogging, que se convierten en leads gracias a las ofertas de contenido Premium o de calidad que ofrecemos. Leads que seguimos “empujando hacia abajo” en el embudo de conversión e invitando a que prosigan su camino del buyer’s journey y se conviertan finalmente en clientes. Clientes, esto es, ventas; esto es, ROI.

Ya en 2013, un estudio del Massachusets Institute of Technology (MIT), bajo el título Return on investment from Inbound Marketing throught implementing Hubspot —el software número uno de inbound marketing que también usamos en A Small Job—, ya mostraba números positivos en ROI. Nada más ni nada menos que el 92,3% de clientes de HubSpot obtuvo un aumento del tráfico web. Un 38,4% de los encuestados reportaron un incremento de más del 100% sobre sus clientes potenciales, casi nada. El 92,7% obtuvo un incremento de leads y un 49,2% —atención, ¡casi la mitad!— consiguió más ventas en los primeros meses tras incorporar a su negocio las técnicas de inbound marketing. Y aún mejor: a partir del cuarto mes, el porcentaje de negocios que veían aumentar sus ventas y, por tanto, su ROI, aumentaba al 65,2%.

En 2015, una estudiante del MIT completó y actualizó el estudio sobre ROI en inbound marketing usando el software de HubSpot. ¡El porcentaje de la mejora de los ingresos por ventas ya ha alcanzado el 72% de los clientes! Los highlights también incluían:

-          Un 3,15 más de visitas en un año

-          Un 4,77 más de leads por mes en un año

-          Un 30% de casos que confirman que esta forma de marketing reduce el cliclo de ventas.

-          Un 40% que confirman haber incrementado la satisfacción final del cliente.

Calidad, no cantidad

¿Qué particularidad tiene el inbound marketing que no tienen otras formas de marketing online para conseguir mejor ROI? Unas cuantas, pero entre ellas cabe destacar una cuidada y estudiada estrategia y, como ya hemos apuntado antes, el foco en el aumento de las visitas a través del marketing de contenidos. Una técnica que no sólo trabaja el SEO, como muchas otras formas de marketing online, sino que mejora el contenido global de una web y pone énfasis en el blogging, cuyo resultado es un mejor posicionamiento y, a la vez, una atracción de los clientes que realmente nos interesan a la web. Y esto tal vez no aumenta la cantidad de visitas, pero sí mejora de forma estrepitosa la calidad de las visitas. Si a esto le unimos otras herramientas inbound como las landing pages o las calls to action para captar los datos de las visitas (leads), nos encontraremos con que nuestro departamento comercial no tiene que lidiar con un gran número de teóricos clientes potenciales. Lo que el inbound marketing les va a dar son prospectos, leads que se han convertido en clientes reales, personas que están de verdad interesadas en adquirir nuestro producto o servicio.

Volviendo a los sales improvement efforts, se trata de optimizar los esfuerzos de marketing para minimizar los esfuerzos comerciales. En este paso, menos es más (menos inversión, más ROI), y calidad es mejor que cantidad.