Inteligencia de Competidores aplicada políticas de precio dinámicas.

La inteligencia de competidores es una rama de la inteligencia corporativa que tiene por fin la obtención de información de los competidores de manera sistemática y continuada en el tiempo con el fin de procesar dicha información y convertirlo en lo que se llama un producto de inteligencia. La meta final, disponer de ventajas competitivas que permitan conseguir los objetivos generales de la empresa.

Dentro de  la misma, nos podemos encontrar con multiples formas de categorización y/o organización de las mismas. Para este caso que nos ocupa vamos a centrarnos en la categoría de productos sus características. Concretamente vamos a analizar las variable PRECIO y su elasticidad en función de las siguientes variables:

• Precio de la competencia Vs propio
• Localización Geográfica
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LA NECESIDAD DE INTELIGENCIA

A día de hoy la mayoría de los clientes potenciales de cualquier producto o servicio que son puestos a la venta en diferentes marketplaces en Internet. ( como pasa con los hoteles, billetes de avión, ordenadores,etc...) tienen un patrón de viaje del comprador ( Buyer Journey) muy enfocado en la etapa de DECISION ( cuando el potencial comprador está comparando y seleccionando su mejor opción de compra).

Es en esa etapa es, donde encontramos un aumento en la velocidad de consumo de contenidos y búsquedas, siendo el PRECIO el factor de búsqueda principal ( es decir está buscando el mismo producto al mejor precio).

LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN

El principal beneficio que tiene es poder saber a que precio estan tus productos en la competencia de manera sistemática y automatizada. Esto te permitirá realizar acciones de cambios en el precio de tu producto con mayor o menor frecuencia en función de tus recursos.

Es por este motivo que el factor precio se ha convertido en crítico a la hora de cerrar ventas online. No entraré en los detalles del porqué no existen otros factores de diferenciación a la hora de comprar, como pueda ser credibilidad, imagen de marca, servicio, etc.. ya que si han llegado a este punto, es que no son valorados por sus clientes potenciales por esos atributos, siendo el único factor, la única palanca, el precio.

Por estos motivos, nos encontramos que los profesionales de Marketing Digital, estan trabajando de manera muy intensa con el objetivo de tener ese mejor precio respondiendo a una simple pregunta.

El web Scraping se ha convertido ya en un básico para muchos E-Commerce en entornos competitivos, donde el factor precio es determinante para cerrar una venta.

- ¿Conozco el precio de mi competencia?.

Una respuesta fácil, ya que son solo dos variables SI/NO que llevan a una toma de decisión:

• SI.- actualizo mi precio por debajo del suyo.
• NO- Realizo iteraciones con el precio si detecto que mi % de éxito baja. ( es decir bajo precios)

Para en el caso que si conozco el precio, seguramente entrarán en una escalada de sofisticación a nivel de conocimiento de los precios, enfocado en aumentar la frecuencia de tiempo ( 1 vez al día, cada hora, cada minuto, etc..). Pudiendo usar herramientas desarrolladas in House o contratar alguna de las que ya existen como pueda ser Boardfy.com, Minderest, Marketshare, Profit2 o Vendavo que permiten monitorizar a la competencia, sus precios y realizar acciones de políticas de precios dinámicas.

Aquí es donde aparece un concepto relativamente nuevo, la marcación de precios Dinámica o si me lo permites ULTRA-DINÁMICA.

Sin embargo en el mundo online, tener una táctica dinámica de precios, es como jugar a la bolsa con los pros y contras que podemos encontrarnos. Significa que se necesitan tener los siguientes factores identificados y monitorizados que son:

• Precio de la competencia para mi mismo producto
• Precios high and low.
• Duración del mismo.
• Precios según localización
• Precio de penetración puntual ( max.Bidding)
• Precios x volumen vendido

Resumiendo, nuestra política de precios se va a parecer más al trabajo de un broker de bolsa y las herramientas que usa en su día a día.

LAS FUENTES DE INFORMACION,PROCESADO Y TOMA DE DECISIONES.

Podemos ver que existen herramientas o  sistemas que permiten realizar un crawling de las páginas de productos de tu competencia. Dicho de una manera sencilla, es como que la araña de Google que va escaneado páginas web, escaneara la competencia y extrajera los datos relativos a precio y producto, guardarlos y ponerlos al servicio de aplicaciones propias o de terceros que tomarán acciones ( procesos de automatización) como pueda ser bajar el precio de tu producto, etc.. en función de una matriz de decisión que hayamos creado.

Por tanto estamos hablando de tomar una serie de acciones que por regla general  se activaran cuando el precio esté por encima del resto. Decisiones que podemos llamar defensivas. ( defienden un territorio de precios solo si se sienten atacadas o si estan en una fase ofensiva de toma de territorio)

Ahora bien,...

¿Que pasaría si se reacciona al contra ataque en vez de a la defensa?

Es decir, puedes pasar de una estrategia de BLUE Team a ser RED Team. ¿Es posible? ¿Serviría para algo?

Si se realiza un análisis de las debilidades del sistema, se podrá observar como potencial centro de gravedad, la veracidad de la fuente. Es decir se valora la fuente como totalmente fiable y cierta. Ya que proviene de la Web de la competencia. Para un entendido del tema sería una fuente de tipo A1.

A = Completely Reliable

1= Completely Credible.

la certeza que se da al precio detectado.

En la credibilidad que se le otorga. No deja ver otros factores, factores como son la maquina de scrapping que obtiene la información, si, a esa máquina, que viene normamente cada día a la misma hora y vestida practicamente con la misma ropa y que si pudieramos mirar por la ventana de nuestro despacho sería como ver cada día una persona que se detiene durante unos minutos delante de nuestro edificio corporativo a mirar nuestra valla publicitaria donde publicamos los precios de nuestros productos, los apunta en su libreta y se marcha hasta mañana.( empiezas a llegar a alguna conclusión..;)

Resulta quepodemos detectar cuando y cuantas veces esta visitandonos ya que tiene el un comportamiento que se puede preveer e identificar por su comportamiento de navegación, tiempo en cada página, etc..

Vamos que no resulta demasiado difícil, poder identificarla.

Si tenemos identificadas estas  "visitas", podemos jugar a un juego muy divertido, se llama " Para tí máquina de scraping el precio son 115" y para el resto que venga a mirar será de "100".

¿Para tí vale 115? , si exactamente eso,

Si volvemos al ejemplo del señor que viene cada día a mirar la valla publicitaria, estamos diciendo que en cuanto se vaya cambiamos el precio. Es lo que se llama una operación de engaño( en inglés Deception)

Una Bonita operación de engaño en toda regla.

mostrarles precios que invaliden sus acciones. Si la competencia tiene el precio a 115 y nosotros a 100, lo lógico es que salten de alegría pensando que se estan llevando el gato al agua ¿no?. Sin embargo lo que estaremos haciendo metiendo ruido en sus algoritmos, introduciendo unos puntos de datos falsos.

Otras opciones sumando al engaño la negación serían:

• Lista negra de IP´s
• Sistema de Smart Content basado en listas inteligentes.
• Precios de engaño usando variables de IP geográfica.

Como siempre se dice en estos casos, ni se niega ni se afirma que ya se esten haciendo acciones de este tipo sobretodo si pertences al club.

Primera regla del club,... "Nadie habla del club"

¿Qué opinas?