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29-may-2017 16:18:06


¿Por qué una estrategia de Account-based Marketing es beneficiosa para tu negocio?

Escrito por Juan Pablo Sánchez

 

 

La estrategia denominada Account Based Marketing (ABM) consiste en concentrar los recursos de marketing y ventas en una serie claramente definida de cuentas objetivo. Los equipos de marketing y de ventas se reúnen en una única plataforma de forma coordinada y, con una serie de herramientas, pueden dirigirse a las cuentas más relevantes de forma personalizada

Las empresas que hacen Marketing B2B pueden beneficiarse mucho al adoptar una estrategia de ABM en mercados que reúnan estas características:

 

  • En mercados altamente concentrados, donde hay relativamente pocos clientes muy grandes a los que queremos llegar.

 

  • Cuando existen muchos registros o leads en esas cuentas clave a las que debemos impactar con nuestro marketing ya que todos esos leads influyen sobre la decisión.

 

  • Si el tamaño de las oportunidades es muy grande y el ciclo de venta es largo y con múltiples factores de decisión tanto internos como externos.

 

Los principales beneficios del Account Based Marketing pueden resumirse en cuatro factores clave principales:

 

1. Una estrategia enfocada de ventas y marketing

 

El Account Based Marketing se enfoca en las cuentas que presentan un mayor potencial de ventas y permite priorizar. Esta estrategia comienza identificando un conjunto de cuentas objetivo que el equipo de ventas quiere penetrar, desarrollando mensajes personalizados y creativos para llegar a ellas.

En lugar de comenzar con una lista de canales para ejecutar las campañas de marketing, a través de los que se puede o no llegar al público objetivo, una estrategia ABM permite centrarse en las cuentas exactas que se desea alcanzar. Esta hiper-orientación aumenta la eficacia de los mensajes de marketing sin necesidad de incrementar los recursos necesarios para ejecutar campañas más específicas.

 

2. Un equipo de ventas y marketing alineado

 

La alineación y coordinación entre marketing y ventas es más fácil con ABM. Antes de empezar a diseñar las campañas, es necesaria una conversación entre ventas y marketing para identificar las cuentas de destino. Esto permite que el equipo de marketing comprenda mejor los objetivos comerciales y refuerza la posición del marketing como una parte importante del proceso de venta a los ojos del equipo comercial.

 

3. Una mejor experiencia del cliente

 

El Account Based Marketing es personal y optimizado. Dirige los esfuerzos hacia una experiencia más personalizada del cliente. En un momento en que los compradores B2B anhelan experiencias de venta más personalizadas, ABM es la estrategia que permite ofrecer mensajes de marketing dirigidos, relevantes y personalizados. Esto posibilita el hecho de llegar a los clientes de forma discreta y a través de los canales que ya están utilizando habitualmente.

 

4. Más Ingresos

 

Las estrategias de Account BasedMarketing permiten un mayor retorno de la inversión (ROI) en generación de demanda.

Mediante el uso del ABM, en el momento en el que las ventas empiezan a alcanzar a las cuentas objetivo, los clientes ya han recibido contenido personalizado y mensajes de la empresa. Esto acelera el proceso de ventas mediante la reducción de las introducciones de ventas innecesarias y establece el escenario para una experiencia de compra más personalizada. Se aumenta la probabilidad de que un registro se convierta en una venta y la empresa se asegura de que la estrategia se encuentra bien focalizada y dirigida desde el principio, por lo que no se pierde ni tiempo ni dinero en pruebas o callejones sin salida.



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Juan Pablo Sánchez

Written by Juan Pablo Sánchez

Fundador de A Small Job y Maestro Jedi con más de 15 años de experiencia en comunicación y eventos. La fuerza le ha permitido desarrollar poderes creativos y estratégicos que aplica en cada trabajo.