20 tipos de eventos desencadenantes (trigger events) de ventas y cómo rastrearlos

Es fundamental llegar en el momento oportuno. Si se contacta con un cliente potencial tras comprar este un producto competitivo y costoso, no nos hará ningún caso. Pero si averiguas que está buscando un nuevo proveedor, puedes comunicarte con este cliente potencial antes de que comience a investigar, porque así recibirá tu mensaje con mucho más interés.

¿QUÉ ES UN EVENTO GATILLO?

Un evento gatillo es un hecho que abre una puerta a una oportunidad de ventas. Muchos de estos eventos no son tan obvios como un tuit o un anuncio de LinkedIn que dice: “Estoy buscando un nuevo producto para… ¿alguna aportación?”

Lo que realmente hay que hacer es “sintonizar” los canales correctos para detectar los cambios, unas veces flagrantes y otras sutiles, que puedan favorecer un acercamiento.

Entonces, ¿cómo son los eventos de activación de ventas? Sigue leyendo y descubre estos 20 valiosos ejemplos y dónde puedes rastrearlos.

EVENTOS DESENCADENANTES DE VENTAS

1. Nuevos ejecutivos

Una persona recién contratada tiene la autoridad y el deseo necesarios para cambiar las cosas. Al no tener “tradiciones” en su nueva compañía y buscar demostrar su valor rápidamente, están más abiertos a nuevas ideas que no tienen otros líderes dentro de la empresa. Es un momento perfecto para acercarse a ellos.

Cómo descubrirlo: crea una alerta en Google para esta compañía o sigue su página de comunicados de prensa, LinkedIn…

2. Nuevo trabajo/puesto para un contacto actual

Si un cliente satisfecho tiene un nuevo puesto en su empresa o cambia a otra compañía, comunícate con él y descubre si desea mantener tu producto o servicio en su nueva etapa. Si en el pasado tu servicio funcionó bien, estará encantado de seguir contigo.

Cómo descubrirlo: LinkedIn.

3. Anuncio de un cliente grande

Si tu cliente potencial acaba de conseguir una cuenta grande, lo más seguro es que entre mucho dinero en sus arcas. Ponte en contacto con el cliente para explicarle cómo podría usar este nuevo ingreso para su beneficio.

Cómo descubrirlo: crea una alerta en Google, lee comunicados de prensa, noticias de su sector…

4. Anuncio de nuevo producto/servicio

Al poner en marcha un nuevo producto o servicio, las empresas se adentran en un territorio inexplorado. Y este territorio requiere diferentes tipos de soporte y, posiblemente, nuevos proveedores.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, comunicados de prensa, noticias de su sector, RR. SS., etc.

5. Gran movimiento de la competencia

Con esto nos referimos a cualquier actividad que esté fuera del lanzamiento de un nuevo producto (una campaña de marketing, publicidad, conseguir un cliente o cambiar el liderazgo en el sector). Al igual que en el ciclismo, si un rival ataca, no podemos quedarnos atrás.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, comunicados de prensa, noticias de su sector, RR. SS., etc.

6. Insatisfacción con el proveedor actual

Si tu cliente potencial te dice que no está contento con su proveedor actual, aprovecha la oportunidad. Ten en cuenta que esto se puede descubrir de muchas maneras: desde una publicación en redes sociales hasta buscar artículos de noticias o acciones legales que expresen que la relación no es buena.

Cómo descubrirlo: haciendo seguimiento de noticias del sector, RR. SS., etc.

7. Un cuatrimestre bueno/malo

¿La empresa está gastando dinero como loca? En ese momento estarán más receptivos a proyectos que podrían ayudarlos a continuar por el camino hacia el éxito o acelerar su crecimiento. Preséntate.

¿El futuro cliente está perdiendo dinero? ¿Tienes un producto o servicio que puede revertir la tendencia? Preséntate.

Cómo descubrirlo: videoconferencias, noticias del sector, boletines…

8. Fusiones y adquisiciones

La unión de dos organizaciones es una oportunidad de oro para obtener ingresos complementarios. Difunde el uso de su producto o servicio si una de las partes ya es un cliente o intenta meter la cabeza en estos primeros momentos.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, comunicados de prensa, noticias del sector…

9. Cambios en la velocidad de contratación

Tanto si la empresa está contratando nuevos talentos como si está realizando despidos masivos, cualquier cambio importante en la contratación puede ser un desencadenante para ofrecer tus productos o servicios.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, noticias del sector, comunicados de prensa…

10. Nuevas estrategias/iniciativas en la organización

Es difícil ver dentro de una empresa qué proyectos se están financiando y cuáles se están retrasando o cancelando por completo. Pero si, de una u otra forma, puedes conseguir esos datos y presentar una oferta en consecuencia, los compradores quedarán impresionados y agradecidos.

Cómo descubrirlo: RR. SS., correos internos…

11. El comprador abre tu correo electrónico

¿Sabes cuándo estás más ocupado? Cuando un cliente potencial está buscando físicamente un correo electrónico que enviaste. A pesar de que esto no es tanto un trigger event para ellos como para ti, sigue siendo una oportunidad para mantener su atención mientras tú ya la tienes.

Cómo descubrirlo: hacer un seguimiento de las ventas con HubSpot.

12. Nueva legislación

Independientemente del tipo de tecnología que ofreces, es muy importante vigilar de cerca las leyes y normativas. Cuando hay un cambio en la legislación, se crean huecos que han de aprovecharse para ofrecer nuestros productos o servicios a los compradores que los necesiten.

Cómo descubrirlo: noticias del sector.

13. Cambio en el precio/disponibilidad de recursos

Si un material clave para el modelo de una empresa desaparece repentinamente o sufre un fuerte alza en el precio, buscarán formas alternativas de conseguirlo o reemplazarlo.

Cómo descubrirlo: noticias del sector.

14. Premios

Es estupendo ser reconocido dentro de una industria. Ponte en contacto cuando las empresas con las que quieres trabajar están en la cresta de la ola e informales sobre cómo puedes ayudarlas a continuar superando a su competencia.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, noticias de la industria, página de comunicados de prensa…

15. Muestras de interés

Si vendes un nuevo tipo de automóvil y un cliente potencial publica un artículo en Facebook sobre los beneficios de dicho coche, está mostrando interés para que todo el mundo lo vea. Controla todo lo que los clientes potenciales publican, comparten y aprecian en las redes sociales, y si coincide con lo que vendes, ofréceselo.

Cómo descubrirlo: RR. SS.

16. Informes analíticos

Todas las compañías tienen analistas que investigan y clasifican a las empresas de su sector. Una vez que identifiques a las empresas de análisis más importantes del mercado en el que vendes, sigue con atención los nuevos lanzamientos de sus investigaciones. Las organizaciones bien clasificadas buscarán sacar provecho de su estado, y las organizaciones mal clasificadas buscarán revertir la situación.

Cómo descubrirlo: webs de análisis, alertas de Google, noticias del sector.

17. Entrada en un nuevo mercado

Nuevo mercado, nuevos problemas. Nuevos problemas, nuevas necesidades, presupuesto y cronograma. Como ves, es el momento perfecto para que se genere una oportunidad de ventas.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, noticias del sector, comunicados de prensa, RR. SS.

18. Creación de nuevas posiciones

No hay que prestar únicamente atención a los cambios en el liderazgo ejecutivo; también se ha de estar atento a nuevos roles que señalan nuevas estrategias. Ten en cuenta que las personas sin predecesores en su puesto son libres de iniciar sus divisiones de la forma que elijan.

Cómo descubrirlo: comunicados de prensa, RR. SS.

19. Cobertura de prensa

Tanto si es positivo como negativo, un artículo de prensa arrojará luz sobre la situación de una empresa. Asegúrate de estar en el lugar adecuado para ayudar a esas personas a aumentar una percepción favorable o darle la vuelta a una opinión perjudicial.

Cómo descubrirlo: alertas de Google, prensa.

20. Evento personalizado para la industria del comprador

Todas las empresas son objeto de noticias que generan un gran alboroto dentro de su categoría, pero que carecen de importancia para el resto del mundo. Cualesquiera que sean estos eventos, síguelos con atención y rastréalos.

Cómo descubrirlo: noticias del sector, RR. SS.