Las características de la agencia inbound

¿Estás oyendo hablar cada vez más del inbound?, ¿te preguntas qué diferencia una agencia de marketing digital de una agencia inbound?

Para conocer las características específicas de una agencia inbound, primero tenemos que diferenciar el marketing inbound del que no lo es. En esencia, el inbound es marketing de atracción, y estos son los puntos clave que lo diferencian del otro marketing digital:

• No es intrusivo: se genera una atracción
• Está genuinamente enfocado en el cliente
• Genera valor mediante la creación de contenidos de alta calidad
• Establece una relación de larga duración con el cliente
• El objetivo no son los resultados a corto plazo
• El trabajo es 100 % cuantificable

Una agencia de marketing que haga inbound ha de estar en línea con lo expuesto más arriba, por lo que si estás en el proceso de escoger una agencia, este post te ayudará a tomar la decisión acertada. Haz un buen estudio antes de decidir, porque hay muchas agencias que se han subido a la ola del inbound, pero no lo tienen bien integrado, es solo una parte de su negocio o no están debidamente certificadas.

Una agencia certificada y comprometida con el inbound no es tan fácil de encontrar. Te recomiendo que si optas por esta fenomenal metodología, apuestes por una agencia que te ofrezca garantías de que son expertos en inbound y tienen perfectamente integrada esta metodología. Recuerda que los creadores del método inbound son HubSpot y que solo algunas agencias están certificadas.

La agencia de inbound marketing suele contar con perfiles de profesionales con cualificaciones transversales, que puedan entender e integrar la metodología inbound. Para aplicar el método inbound, se requiere una visión global. A efectos ejecutivos yo dividiría en dos grandes bloques una estrategia inbound:

1. Marketing de contenidos
2. Social CRM

La grandeza del inbound es que es en sí una estrategia general de marketing; por eso es transversal y está centrada obsesivamente en el cliente, aportándole valor mediante contenidos de gran calidad y construyendo una relación larga y duradera con él, sin la ansiedad de tener que venderle un producto a toda costa.

Y con esto no digo que la venta no sea su objetivo: por supuesto que el inbound está muy enfocado en la venta, pero no en la venta agresiva; se consigue vender mediante la atracción y la construcción de una relación de confianza con el cliente.

De hecho, en el software de HubSpot, los fundadores del inbound, se integran las ventas con el de marketing; de esta forma, los dos departamentos se alinean y así se consiguen resultados mucho mejores. Este es para mí el rasgo diferenciador y la muestra del carácter transversal que tiene la metodología del inbound marketing.

Como he dicho, el marketing inbound está muy orientado a ventas, pero no de forma agresiva: a mí me gusta llamarlo proceso “sin fricción”. Se conduce y acompaña al lead a través de su buyer’s journey mediante lead nurturing y lead scoring.

A continuación, detallo las características de la metodología que una verdadera agencia de inbound tiene que desarrollar en función de sus procesos:

1. Conocimiento exhaustivo del buyer persona. Los buyer personas son la línea base de cualquier estrategia inbound; reconocerás a una agencia inbound porque te invitará a hacer el ejercicio de construcción de tu buyer persona o quizás asistas a un workshop con algún representante de la agencia.
   
   
2. Generación de tráfico a un sitio web mediante publicaciones periódicas en el blog, las redes sociales y el SEO. Los dos canales principales de generación de tráfico son:
   
   
   1. Tráfico desde redes sociales: Los canales como Twitter, Google+, Instagram y sobre todo Facebook son fuentes de tráfico que tenemos que aprovechar, integrando nuestra estrategia de inbound en cada canal.
      
      
   2. Tráfico desde buscadores: Ya sabemos que lleva tiempo producir resultados con la estrategia SEO. Google tarda en empezar a dirigirte visitas, pero con el tiempo se convierte una fuente recurrente de tráfico. El SEO es todo un arte y una parte muy importante de nuestra estrategia.
      
      
   3. Creación de contenido de calidad: Conociendo perfectamente a nuestro buyer persona, podemos crear contenido relevante y de valor para nuestros clientes/clientes potenciales/leads. El objetivo de esta creación de contenido es siempre la conversión y la cualificación a través del funnel o buyer’s journey.
      
      
   4. Seguimiento permanente de las oportunidades de venta: Aportando el contenido adecuado en el momento oportuno, realizamos una acción que en inbound se denomina lead nurturing; se genera valor continuamente para lograr la conversión/venta.
      
      
   5. Medición y análisis permanente: Toda agencia que se precie debe tener muy presente la monitorización de las campañas y estrategias con métricas y KPI específicos. Esta característica puede ser una de las más diferenciales respecto al otro marketing digital; una agencia de inbound tiene muy integrada y sistematizada la aportación de informes y análisis a su cliente.
      
      

Para terminar de comprender las características de una agencia de inbound marketing, te cuento la breve historia del inbound.

El concepto de inbound fue acuñado por el fundador de HubSpot, Brian Halligan, que observó los hábitos de consumo que había en el mercado y el comportamiento del comprador, haciendo visible que los modelos tradicionales de las agencias de comunicación y publicidad se estaban quedando obsoletos.

Este cambio supone en sí mismo un cambio de paradigma en la relación con el cliente y el marketing; por eso Brian Halligan dotó al concepto de filosofía y metodología.

Con esto te digo que el inbound es muy reciente: se empezó a popularizar en torno al año 2010, y aunque crece a gran velocidad, todavía estamos en una fase de adopción en la que son muy pocas las agencias que ofrecen un producto puro inbound con su metodología y su filosofía de relación con el cliente.

El dominio de la metodología lleva tiempo, y muchas agencias, por necesidades de facturación u otra decisión, no llegan a destinar el tiempo y los recursos suficientes para poder llegar a un nivel de especialización elevado en inbound marketing.

Espero y deseo que logres tus objetivos.

¡Hagamos con nuestro trabajo algo extraordinario!