Incentivar a tu Equipo de Ventas sin que se Destripen Salvajemente

Incentivar a tu equipo de ventas vía Competiciones de venta ha sido una práctica común en todas las grandes y no tan grandes empresas desde hace muchos años, la razón es simple, la mayoría de los profesionales de ventas son naturalmente ambiciosos y necesitan incentivos que los empujen, que los motiven. De hecho, su deseo de competir a menudo se remonta a su infancia. Son máquinas de competición prácticamente desde que nacieron.

Pero a pesar de que los equipos de ventas tienen un ADN competitivo innato, los concursos no deben ser la forma de cortar cabezas o buscar la máxima eficacia. Debe ser encontrar el nivel adecuado de competitividad que permita añadir entusiasmo y motivación al equipo, haciendo que sea más dinámico sin necesidad de crear un ambiente hostil. 

Un reciente estudio decía que la contratación de personal realizado por TechnologyAdvice, encontró que más del 55% de los vendedores prefieren trabajar en un entorno competitivo y un 30,5% tiene la esperanza de encontrar un lugar de trabajo muy competitivo. Sin embargo, si el ambiente es demasiado intenso, los de ventas que están cerca de la parte inferior de la escala de rendimiento se pueden desanimar, es decir el Director de ventas se encontrará con el efecto contrario al que estaba buscando.

Los siguientes cinco consejos pueden ayudarle en su búsqueda para encontrar un equilibrio entre la competencia y la colaboración y mantener a cada miembro del equipo con fuerza y enfocado en conseguir sus objetivos.

Experimentar con diferentes estructuras de concurso de ventas.

Las competiciones donde el ganador se lleva todo por lo general no conducen a un compromiso sostenido. Los vendedores Top ya están motivados y no necesitan un concurso para impulsar su desempeño. Incluso cuando hay varios ganadores los empleados pierden la motivación en cuanto se dan cuenta de que no van a llegar a la meta.

Para combatir esto, concursos de ventas pueden incorporar premios para los mejores distribuidores en diferentes categorías. Esta estrategia mantiene la competencia al tiempo que permite a los que se quedan atrás en una sola meta para alcanzar otra.

Para los vendedores que son menos competitivos (o tal vez intimidados ante la perspectiva de estar en el fondo de una tabla de clasificación sin esperanza de salvar la distancia y quizás su silla), las competiciones de equipo centradas son una alternativa bastante popular. Vendedores divididos en grupos pueden aprovechar un entorno competitivo al mismo tiempo que la introducción de elementos de colaboración en el concurso. Por ejemplo, la medición de la contribución individual, así como el progreso general del equipo puede ser un gran incentivo para ganar. Después de todo, ningún jugador quiere dejar el equipo.

La competencia basada en equipos también convierte el concurso de ventas en una oportunidad para la colaboración entre los rezagados y los vendedores de alto rendimiento. Cuando los TOP A comparten sus conocimientos y experiencia, el equipo obtiene una ventaja competitiva y toda la empresa se beneficia con un incremento, así como el desarrollo profesional de todo su equipo de ventas.

Haz una prueba "beta" antes de implementarlo a nivel general.

No existe, todo de una sola talla al igual que no existe una única solución de mecánica de incentivo. Durante la búsqueda del grado adecuado de competitividad para un departamento, las empresas deben realizar una prueba piloto de sus programas antes de desatar una histeria colectiva o motín con el concurso de ventas. Lo que funciona en la teoría, en otra empresa puede que no suene bien para todos los equipos de ventas. Use un pequeño equipo para probar los diferentes niveles de competencia antes de la implementación de un programa a través de la fuerza de ventas con el fin de evitar meterse en camisa de once varas.

Trabajar con "mini-incentivos" dentro de los concursos.

La mayoría de los concursos de ventas duran uno o dos meses. Si los representantes de ventas de nivel medio no tienen una posibilidad razonable de ponerse al día con el líder del concurso, los miembros del equipo pueden perder la motivación.

Lanzando "mini" concursos adicionales, ofrece a los participantes la oportunidad de ganar algunos puntos extra o ganar varias veces durante un concurso general más grande. Un mini concurso de una hora o de una semana es también una gran manera de probar nuevos incentivos o métricas.

Incorpore objetivos no sólo basados en ventas brutas

Al probar programas piloto para su empresa, tenga en cuenta que los concursos de ventas no siempre deben centrarse en quién vende más. El enfoque de un concurso de ventas debe ser determinado por las necesidades de su empresa, así como las métricas de motivación para su equipo. Algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) le permitirán construir una competencia de ventas y pueden ser: 

– La cantidad de tiempo que tarda un vendedor para un seguimiento con lead
– Cuántas reuniones se están programado cada semana
– Quién tiene el flujo de ventas más preciso ( embudo de ventas)
– Tiempo medio para mover una oportunidad a través del embudo de ventas
– Cantidad de llamadas realizadas

Además, la adición de competencia y los premios en el proceso de ventas pueden ayudar a motivar a los representantes de ventas que normalmente no están motivados por los concursos tradicionales de ventas basados en las ventas brutas.

Mantenga un registro automatizado de lo que está funcionando.

Al probar las mecánicas, es importante no perder de vista que estrategias tienen éxito. La determinación de lo que funciona para su equipo de ventas es un proceso interactivo. El análisis en tiempo real le da inmediatamente una forma precisa para supervisar su progreso y éxito durante todo el día, así como proporcionar una visión global de lo que funciona a largo plazo. Estas características son necesarias para tener éxito con la competitividad entre sus vendedores. 

Así, mientras que la lógica tradicional puede decir que un concurso sólo tiene un ganador, los Directores de ventas inteligentes saben que un departamento se hunde o nada junto. Trabaje desde esa mentalidad en el diseño de su próximo concurso de ventas.