Calcula cuántos Leads Necesitas para Cumplir tus Objetivos de Ventas
Es la pregunta del millón de euros vamos, todo profesional de marketing o de ventas esta siempre preparando sus objetivos de ventas que son la piedra angular para luego desarrollar cualquier plan de ventas o marketing. Hoy he querido traeros la formula que usamos en asmalljob para realizar estos cálculos que no son algoritmos de inteligencia artificial, sino un Excell bien estructurado y ordenado que nos permite en un periquete tener una visión real de los objetivos de nuestros futuros clientes. Preparado?. ala vamos.
Para cumplir un objetivo necesitas saber de manera exacta que objetivo tienes
Es decir de nada sirve que marquemos como objetivo vender mas este 2016 . Vale es un principio, pero cuanto es vender más?
Si vendemos 1 euros más que el 2015 entonces hemos cumplido el objetivo?.
cuando dices 2016 te refieres al año fiscal o al año natural?.
Estas preguntas que te hago son las mismas que le hago a mis futuros clientes. No es que sea una persona maniática, lo que intento es reflexionar con ellos para que el objetivo primero de todo puede ser medible, alcanzable y cuantificable. Es decir que gracias a estas preguntas llegamos a saber que por ejemplo el objetivo es:
Vender un 10% más que en el año 2015 que pasado a ventas de la empresa sales de ibiza ( me acabo de inventar el nombre para usarlo como ejemplo en este post) es vender 12 millones de euros este año 2016.
Una vez tenemos el objetivo claro, tenemos que desgranarlo
En información que podamos traspasar a nuestro embudo de marketing y ventas en este caso nos interesarán dos datos del 2015:
Ventas 2015 = 10 Millones
Núm. Clientes = 100 clientes
Compra media por cliente = 10M/100 clientes = 100Mil euros / Cliente
Ventas 2016 = 12 Millones
Clientes necesarios 120 clientes
Es decir que este 2016 necesitaremos 120 clientes dato a guardar muy importante.
Ahora nos vamos a buscar en nuestro analytics o similar la siguiente información: ( yo voy a poneros aquí la de sales de Ibiza)
Visitas mes ( media año) : 30.000 visitas al mes
Leads mes ( media año) : 300 leads al mes
Clientes mes ( obtenidos x canal digital ): 8 clientes al mes
Para simplificarte el tema aquí abajo veras el acceso a una tabla donde ya tienes estos datos introducidos. Ya tenemos introducido 2015 ! y veras que la tabla te dice que tu ratio de conversión a leads es del 1% y tu ratio de conversión de lead a cliente es del 2,7% . El primer ratio si lo comparamos con los informes del MIT que nos dicen que las medias están entre el 1%-5%. es decir que estas en la franja mas baja. El segundo ratio el de conversión nos dice que estas en un 2,7% y la media esta entre un 2% y un 10% en función del sector por lo tanto estas a priori sin analizar sector en parámetros correctos.
¿Vamos a ver ya 2016 y el embudo no?
Si claro que sí, lo tienes justo en la columna de al lado " Desired customers at current conversion rate" aquí solo tendremos que poner nuestro objetivo de clientes para el 2016 que recordar son 120 clientes. Pero ojo lo tenemos que pasar a meses y por tanto será 120/12= 12 clientes al mes y Voala! automáticamente ya tenemos la proyección de objetivos necesarios tanto de visitas como de leads con los actuales ratios de conversión.
Pero, ¿que pasa si yo quiero aplicar el inbound a todo esto?
Bueno para eso tenemos la siguiente columna " desired customers at benchmark conversion rates" que son objetivos que tendrías aplicando los ratios de resultado que tenemos al aplicar campañas de inbound a nuestros clientes. Como podrás ver puede introducir los ratios que tu consideres necesarios, yo he dejado el 2% que es el estándar que tenemos y he mantenido el 2,7 de clientes con lo que el resultado como puedes ver a nivel de objetivos es la mitad de la proyección.
Mola no?
A partir de aquí te invito a ir jugando y jugando con la plantilla para encontrar por ti mismo tu punto adecuado. Eso si, si tienes dudas escríbeme anda que estaré encantado de poder ayudarte.
Un saludo ;)
Recursos:
Hoja de cálculo aquí
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