El Embudo de Marketing la herramienta Pacificadora
Lo quieras o no lo quieras este 2016 vas a pasar por el embudo, así que mejor sera que te pongas las pilas y aprendas de una vez de que va antes que tu CEO te haga pasar por el mismo sin aviso previo.
AL FINAL DEL ABISMO DEL MARKETING ESTA EL EMBUDO.
Es el lugar donde cae todo después de todos los esfuerzos que tu y tu equipo de marketing habéis puesto. Es donde ponen la boca la gente de ventas y la abren para beber alguna gota que llega hasta el final del abismo, gotas si gotas no un torrente a modo de cascada, gotas de agua que evidentemente les convierte en seres muy necesitados, deshidratados y por consiguiente en constante estado de desesperación que canalizan hacía esas personas que están al borde del abismo diciendo una y otra vez que no para de entrar agua a borbotones en el embudo. Agua?.. donde esta? nos estarán mintiendo esta gente de marketing?, Claro ellos están en ese sitio tan privilegiado, no son conscientes que la gente de abajo los de ventas están apunto de matar si es necesario con tal de sobrevivir. Es decir esto ya se ha convertido en una guerra de supervivencia donde están cayendo de ambos bandos.
El resultado?.. bueno algunos dirán que ganará ventas, otros que ganara Marketing, otros que ganara la competencia. La realidad es que no gana nadie. Todos pierden y ese embudo de esa empresa se va directamente al abismo con todos/as.
Si te sientes identificado con esta metáfora que acabo de contarte, quizás te interese seguir leyendo. No es que te vaya a explicar como hacer que gane tu bando ni mucho menos, voy a explicarte como hacer que ganen los dos. ¿Te apuntas? si es que si sigue leyendo , si es que no vete a este link anda.
Vaya, eres una persona curiosa que bien!, ahora te voy a explicar en 3 sencillos pasos como firmar la paz y ponerte a trabajar conjuntamente con el enemigo.
1.- Para que el agua caiga se necesita que tenga un espacio libre, sin rocas o desvíos que se nos lleven el agua, esas rocas o desvíos entre marketing y ventas vienen dados por la falta de alineación entre ambos. Entonces lo primero que tenemos que alinear ¿que es? ...ambos departamentos con los objetivos económicos de la empresa. Es decir que ambos estén en el mismo embudo. Marketing tomando posesión y responsabilidad sobre la generación de leads hasta que son marketing qualified leads, tomando responsabilidad de alinear el contenido al buyer journey ( el viaje del comprador) y generando acciones para atraer a esos desconocidos o también llamados extraños , crear ofertas que consigna convertir estos extraños en Leads y conseguir madurarlos en markeeting qualified leads. Para en esta fase hacer un passing a ventas que será quien tenga que trabajar estos MQL y convertirlos en ventas.
2.- Gestionar el agua necesita de herramientas. Estas herramientas pueden ser tanto digitales como analógicas, pero tienen en común que están enfocadas en ayudar a que ese embudo de ventas no pierda agua en su camino, que no sea un colador vamos. Herramientas que te permitan gestionar el contenido, que te permiten analizar en tiempo real tus acciones y saber donde estas consiguiendo resultados. Si es posible antes que ventas te diga que no funcionan.
Herramientas que te permitan pasar de manera natural la información desde marketing a ventas integrando tus herramientas de marketing con tu CRM.
3.- Para que el agua fluya necesita de la gravedad. La gravedad como todos sabemos hace que el agua caiga hacia abajo, no hacia arriba. Esto significa que no debemos pretender que el agua fluya hacia arriba en el embudo, es decir que no debemos esperar que ventas inicie el rió, es Marketing quien debe iniciarlo y ventas cerrarlo. Para que no tengamos problemas, debemos tener un acuerdo entre marketing y ventas, sino jamas podremos tener un embudo sano. Las empresas punteras ya están usando lo que llaman un Services Level Agreement o acuerdo de calidad de servicio que viene a marcar un acuerdo entre ambos departamentos , marketing cuantos MQL tiene que conseguir por mes y ventas como va a trabajar esos MQL. Es decir un trabajo en equipo y coordinado.
Si sigues estos simples tres consejos, seguro que este 2016 tendrás un aumento de tus ventas por varios motivos, pero sobretodo por tener un embudo de marketing sano.
