Inbound Sales, La Revolución del Inbound Llega a las Ventas
Estamos viviendo una auténtica revolución en el mundo del marketing con el inbound marketing y ahora le toca a ventas. Si, la exitosa metodología y filosofía del inbound llega a las ventas y te lo cuento de manera exclusiva, al ser uno de las pocas personas que ha tenido acceso a su certificación y poder certificarme antes que salga al mercado. ( ser Gold Partner de Hubspot tiene sus ventajas ;)
Inbound Sales transforma como vendemos a como la gente compra hoy en día
Para ello la filosofía se asienta en que toda la estrategia esta basada en el comprador y no en el vendedor. Los vendedores Inbound personalizan toda la experiencia de compra al contexto del comprador o dicho de otra manera a su buyer Journey ( diario de compra), como resultado el vendedor y el comprador sienten que están alineados en vez de estar confrontados en diferentes etapas de venta y el resultado evidentemente son más ventas y más clientes contentos.
El Canal de venta ha cambiado
Al igual que el Buyer Journey, por eso no es de extrañar que ante un proceso de Buyer journey, tengamos canales preferidos diferentes a hace tan solo 10 años. Siendo los buscadores online el principal medio de inicio de un buyer journey en un 62% de los casos y siendo el canal Face2Face con un vendedor, el usado exclusivamente en la fase final de DECISION con un 43%. Es decir, que el consumidor tiene el poder y solo quiere hablar con ventas al final de su viaje de compra, y cuando le toca hablar, considera en un 80% de los casos que es molesto!.
La gente de ventas molesta y lo saben
Hasta la gente de ventas tiene claro que ha perdido el poder y ahora lo tiene el consumidor. Nota que son plastas o molestos, notan cuando hablan con un potencial cliente que les están dando en muchos casos la bara ( o el coñ___). Sin embargo siguen creyendo que están dando una buena experiencia a sus prospects,siguen pensando que ser pesado o molesto es parte de la venta, es parte del proceso para que al final te compren, ya sabemos todos que existen frases como "- tienes que ser muy pesado hasta que te digan que si" . Pero, sin embargo esos mismos vendedores, comentan que conectar rápidamente con un cliente potencial o ponerse en contacto con un prospect ( persona extraña que no se sabe si será un cliente potencial o no) es lo mas complicado para ellos. Es decir que la experiencia de ventas desde el punto de vista del comprador ( el Buyer) tiene mucho recorrido de mejora y sino mira el gráfico que te muestro a continuación.
Esta des-alineación tan grande que ya hemos visto se puede solucionar gracias a esta nueva metodología inbound sales que tal como te comentaba al principio de este post , se basa en adaptarse a el cambio que ha experimentado los compradores estos últimos 10 años. Adaptándose a su contexto y a su buyer Journey ( que te lo explico de nuevo aquí para no perdernos el detalle)
El Buyer Journey del comprador
La Metodología Inbound Sales
Basada en 4 etapas como también tenemos en el inbound marketing. Pero con diferentes etapas y acciones. Son Identificar a extraños para saber donde están, conectar con ellos de manera personalizada, explorar con ellos sus necesidades e intereses y aconsejarles ajustando nuestra presentación a su contexto destacando la información que tenemos de la fase exploratoria. Aquí os dejo la gráfica de explicación y sobretodo una tabla donde podemos ver las diferencias en como se ha estado haciendo cada etapa y como es como la metodología inbound sales.
Las Diferencias entre la Metodología de toda la Vida y la Inbound Sales
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La de toda la vida |
Inbound |
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No se dan cuenta que los compradores están activos en su buyer journey y no identifican la etapa en la que se encuentra por tanto empiezan a llamar de manera aleatoria y al azar. |
Prioriza aquellos compradores que están activos en el buyer journey; Utilizando todas las herramientas que tengas a tu alcance para determinar quien puede necesitar tus servicios. |
Conectar |
Centralizan sus esfuerzos en diseñar emails fríos o llamadas frías con argumentamos enfocados en un elevator pitch que busca cerrar una presentación al comprador |
Lidera un mensaje personalizado al contexto del comprador. Genera confianza con el comprador, mostrándoles un interés genuino de que estas interesado en ayudarle |
Explorar |
Cambian a modo presentación en el momento que comprador muestra interés y le pasan una presentación genérica. Es decir que le da una información que el comprador por su cuenta ya ha visto y revisado. |
El cambio a modo exploratorio se realiza cuando el comprador expresa o destaca un interés: para poder generar más confianza y descubrir a fondo las metas del comprador vía una conversación/ dialogo |
Aconsejar |
Se envía la misma presentación o los casos de estudio a todos los compradores; Es decir se vuelve a enviar la presentación estándar |
Se ajusta la presentación al contexto de cada comprador, destacando la información recopilada durante el proceso recopilatorio. |
Inbound Sales viene a transformar las ventas para ajustarse a la forma que tienen hoy en día las personas a la hora de comprar, complementando la filosofía y metodología inbound marketing en la fase de venta.
Si quieres conocer como poder hacerte un experto en esta nueva metodología te recomendamos hacer el curso y sacarte la certificación hoy mismo.
