Las ventas de alto rendimiento son un deporte serio
El 6 de julio de 2006, a las 12:45 horas de la mañana, me encontraba a 54 metros de profundidad con la única ayuda de mi monoaleta y el aire que me llenaba los pulmones. Tenía por delante 54 metros de ascensión y mi vida en juego. Ante este panorama, podía sentir pánico y ascender lo más rápidamente posible, lo que provocaría un aumento de mis pulsaciones y agotar el oxígeno de mis pulmones antes de llegar a la superficie.
La clave para no actuar así está en el foco y en el entrenamiento repetitivo, que te ayudan a mantener la serenidad y, como consecuencia, evitan que mueras en el intento. El entrenamiento me permitió subir lo más relajado posible diciéndole a mi mente que disfrutara de la sensación de deslizarse en el agua, de entrar en comunión con el elemento de fluir. Quince metros, diez metros, cinco, tres, uno… sales despedido como una boya y tu cuerpo sobresale del agua hasta la cintura... en ese momento tomas una bocanada de agua que es tu reconexión con la vida. Misión cumplida... ese día batí mi récord y mi marca personal: tardé 3 min 24 s en bajar y subir, pero, para lograrlo, estuve prácticamente cuatro años entrenándome.
Recientemente, he acabado un curso avanzado de ventas con Hubspot llamado Lions Project. Se trata de un curso de 12 semanas donde, junto a otros CEO de agencias de inbound, nos han formado y proporcionado mentoría de la nueva manera de vender, de cómo ser un vendedor de la economía de la atracción. Toneladas de información y técnicas totalmente nuevas, casos prácticos, roles entre nosotros, incertidumbre y mucha zona de no confort, afrontar miedos y tareas que uno no quiere hacer y que piensa que como es el CEO puede olvidarlas. Vamos, que es el escenario ideal para que uno salga por patas a menos que entienda de alto rendimiento. Sí, porque esto de las ventas ahora va de eso, de alto rendimiento, y de tomarlo como un deportista profesional que está entrenando para las olimpiadas.
Lo primero que tiene que hacer todo deportista que quiera mejorar su rendimiento es ver dónde se encuentra, cuál es su status, cuál es su rendimiento. Para ello se mide el rendimiento del deportista con la más alta tecnología. Contracciones musculares, consumo de O2, pulsaciones, cinética, etc. En el ámbito inbound actuamos igual: medimos todo y nos guiamos siempre por lo que llamamos el DATA DRIVEN. Es decir, que ambos mundos tienen mucho en común. Para medir las ventas necesitamos herramientas que nos den esa información: necesitamos un CRM que nos facilite los KPI indispensables de un embudo de ventas y una herramienta de marketing que nos dé los KPI del embudo de marketing.
Es preciso definir la meta, lo que se quiere conseguir; el deportista, junto a su entrenador, marca de manera SMART lo que quiere conseguir. Con el método inbound hacemos lo mismo.
Ahora ya estamos preparados para ponernos serios. Esto del inbound sales va de alta competición y, como en la alta competición, tenemos que entrenar muchas horas cada día; necesitamos un entrenador que aplique un sistema de medición que nos irá informando de nuestra mejora, pero alcanzar el éxito sobre todo, va de actitud mental: va de repetir una y otra vez, hasta la saciedad, cada etapa de las ventas con el objetivo de perfeccionarla, va de vencer a nuestra mente y a las creencias adquiridas durante muchos años y confiar en el entrenamiento y en el entrenador, va de tener paciencia para poder ver los resultados, que llegarán con toda seguridad: al igual que en el deporte de alta competición, si entrenas mucho, eres constante y te dejas aconsejar por tu coach, el éxito llegará y, no solo eso, lo hará de manera sostenible y repetitiva. En definitiva, ese es el camino hacia las ventas del futuro, el camino de la alta competición.
Tras seguir este entrenamiento durante 12 semanas, puedo aseguraros que funciona, eso sí: tenéis que estar preparados para salir de vuestra zona de confort y ser constantes con las tareas. Explicando de esta manera mi experiencia en el curso Sales Lions de Hubspot con este post y con un cliente anual ganado gracias al curso, me dan el aprobado.
