Cierra tus ventas de manera efectiva

12-sep-2016 11:29:37


Cierra tus ventas de manera efectiva

Escrito por Xiomara Torrado

De acuerdo con HubSpot, la metodología de ventas Inbound ha marcado el inicio de una nueva era de ventas.  Vender a la manera Inbound requiere de un cambio en nuestra forma de pensar, algo de entrenamiento, centrar nuestra mentalidad en el consumidor y un aprendizaje continuo que ayude a optimizar los tiempos y la carga laboral cuando logramos utilizar correctamente todas las herramientas que tenemos a nuestro alcance para llegar de manera efectiva a nuestros clientes y cerrar negocios.

 

Una vez contactamos a estos prospectos y se ha finalizado el proceso de exploración, en el que sabes que estos potenciales clientes muestran un notable interés en nuestro producto o servicio, los representantes de ventas comenzamos a hacernos preguntas como ¿Cuál debería ser el siguiente paso? ¿Cómo recibiría mi prospecto la información que le he entregado? ¿Qué tan interesado está realmente? ¿Cómo debo hacer para llevar a cabo el cierre de una venta?

 

¡Cierra tus ventas de manera efectiva! Con la única intención de que conozcas algunas técnicas hacerlo realidad, desarrollarás aún más esas habilidades que te ayudarán a incrementar las ganancias de tu compañía y por supuesto, ¡las tuyas!

 

 

Primer técnica de cierre: El cierre de ventas inofensivo

 

Tan pronto te acercas a las fases finales de exploración o ciclo de venta, utiliza preguntas para corroborar los conocimientos que tienes sobre la empresa de tu cliente. Confírmarlo con él y ten claro el siguiente paso. Esta técnica funciona my bien, especialmente con el tipo de personalidades S (Support o estables) y con la  D (Dominantes), provenientes del DiSC Behavioral Assessment (Dominance, Influence, Support, Conscientiousness), una herramienta basada en la teoría del psicólogo William Moulton Marston, quien se centra en cuatro rasgos de comportamiento que hoy conocemos como dominante, influyente, estable y formal.

 

De esta forma, primero debes repasar lo que sabes:

 

"Basados en todo lo que hemos hablado, veo algunos puntos en los que podemos trabajar en equipo: mejorar tu marketing a nivel interno, definir las herramientas para aumentar la eficiencia, ampliar los servicios al final del embudo, aumentar la tasa de retención y entrenar a tu equipo ¿Crees que haga falta algo en esta lista o existe algo que quieras agregar?".

 

Si la respuesta de tu prospecto es un "no", realiza las siguientes cuatro preguntas en el orden en que están:

 

  1. 1.  En este punto, ¿crees que entiendo bien en qué consiste tu negocio y las metas que quieres alcanzar? 
  2. 2.  ¿Crees que con el plan que hemos propuesto alcanzarías tus objetivos?
  3. 3.  ¿Tienes algún plan B, o plan alterno que logre esas metas?

 

  1. 4.  Asumiendo que nuestra (presentación, demo, etc), cumple con tus expectativas, ¿quieres nuestra ayuda para que trabajemos en equipo?

Si lees con atención, la pregunta número cuatro, que debe ser la final, asegura el cierre sin sonar agresivo o que estás presionando demasiado.

 

 

Técnica de cierre número 2: La técnica del '1 al 10'

 

Esta técnica funciona muy bien con prospectos que encajan con personalidades I (Influyentes) y C (Conscientiousness o formales) derivadas del DiSC.  Está diseñada para ayudar al prospecto entender perfectamente las ventajas y desventajas de trabajar contigo.

 

Tan pronto te acercas al final de tu exploración o cliclo de venta con un prospecto, formula la siguiente pregunta:

 

"En una escala de 1 a 10, siendo 1 "debemos finalizar la llamada" y 10 "quiero comprar ahora mismo", ¿dónde crees que estamos en este momento?".

 

Si tu posible comprador califica con una puntuación igual o menor a 6, significa que algo salió mal en alguna de las primeras etapas del proceso de venta. Lo más aconsejable es volver atrás y revisar cada uno de los pasos para ver qué ha sucedido.

 

Si por el contrario, la puntuación está por encima de 6, continúa con la siguiente frase:

 

"Me ha sorprendido que hayas elegido un número tan alto.  ¿Por qué calificaste de esa forma?

Al preguntarle a tu futuro cliente el por qué de la alta calificación, le harás pensar y exponer los beneficios de trabajar contigo".

 

Cuando el prospecto haya finalizado su respuesta con ese listado de ventajas, también querrás mencionar las preocupaciones que tiene de trabajar en equipo, así que dile lo siguiente:

 

"Lo que acabas de mencionar suena a que tienes razones suficientes y muy poderosas para que trabajemos juntos (repásalas nuevamente), pero ahora estoy un poco confundido... si esas son las razones que me das, ¿por qué tu puntuación no es un 10?".

 

En este momento el prospecto comenzará a enumerar sus preocupaciones y las dificultades que cree que pueden existir. Tómate un momento para escucharlo y analizarlas cuidadosamente.

 

Luego de abordar todas estas desventajas y preocupaciones, formula la siguiente pregunta:

 

"Ya que hemos mencionado y trabajado esas preocupaciones, ¿ha cambiado tu puntuación?

 

Si el número continúa siendo inferior a 10, comenta lo siguiente:

 

"Vale, entiendo que todavía tienes algunas dudas. Primero hablamos de las ventajas (de trabajar contigo); luego, expresaste tus dudas (menciónalas también).  Comparando los beneficios y los riesgos que existen para ambos lados, ¿Crees que los beneficios superan los riesgos?".

 

Si la respuesta de tu cliente es un sí, procede inmediatamente con los términos del contrato. Si la respuesta es no, será prácticamente una venta perdida. Cualquiera que haya sido la respuesta, has llevado este proceso de venta hasta el cierre final.

 

 

Técnica de cierre número 3: El cierre perfecto

 

Más que una técnica, te ayudará a determinar qué tan bien has realizado tu proceso de venta. Si al final de una presentación, una llamada o la prueba de un demo, tu prospecto dice "Vale, ¿cuándo empezamos?" esa es la muestra clara de que has ejecutado un ciclo de ventas impecable. Tu cliente está tan convencido de lo que le has ofrecido que ya te ha preguntado cómo comprar.

 

¿Cómo llegar a este punto? Hay que estar muy concentrado en cada una de las etapas anteriores a la llamada de cierre y ejecutar con precisión cada una de las etapas de la venta, desde la primera conexión, calificar bien a tu posible cliente, conocerlo muy bien, establecer una conexión real y hacer una llamada exploratoria impecable para lograr un cierre perfecto. Es importante construir un proceso de ventas tan sólido en cada uno de sus pasos, que no tengas que acudir a utilizar estas técnicas de cierre  y así alcanzar los objetivos trazados

 

 

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Written by Xiomara Torrado