LECTURA DE 6MIN

3 Señales claras que una Marca Busca Nueva Agencia de Marketing

Hoy día existen ciertas tendencias muy marcadas para los negocios de publicidad, digitales, relaciones públicas, y agencias de social media pero sin lugar a dudas, tres de las más fuertes son las que veremos en este artículo.

La primera tendencia o “Santo Grial”

Para estos negocios es el conseguir una llamada directa de un cliente interesado por sus servicios y listo para empezar a trabajar con ellos. Interesante ¿No? Muchas de las nuevas agencias en el mercado publicitario, tienen la esperanza de que serán contactadas antes que las agencias más competitivas, basadas en una combinación de su buena reputación y sus nuevos programas de marketing. Sin embargo, de “esperanza” no se vive y sea o no una tendencia, una agencia no puede limitarse únicamente a la “esperanza” de que conseguirán llamadas de clientes interesados.

El ser más proactivos y directos con su marketing, es un punto esencial que las agencias deberán buscar si quieren alcanzar el éxito. Tanto su estrategia externa como su estrategia interna, deberán de apoyarse mutuamente. Este hecho cobra aún más importancia cuando se trata de negocios que van dirigidos a un perfil específico de clientes o a una categoría de clientes a la que les gustaría tener acceso. Habría que contar con mucha suerte para que precisamente este nicho específico de clientes llamaran a sus puertas ¿No creen?

La segunda tendencia

El ser capaz de predecir cuando un cliente está insatisfecho con su agencia actual y está listo para iniciar un nuevo proceso de búsqueda. Esta es sin duda una tendencia difícil, ya que no somos adivinos para poder predecir el futuro, así que me di a la tarea de investigar si había algún tipo de consejo o programa existente que fuera capaz de predecir cuando un cliente está listo para buscar una nueva agencia... Mi búsqueda me llevó a Access Confidential.

La tercera tendencia

Access Confidential es una nueva herramienta de negocios en linea de AAR Partners, una de las principales empresas de consultoría de búsquedas, con un historial de más de 1,500 búsquedas realizadas. Access Confidential cuenta con una base de datos de clientes actualizada, noticias de negocios y una línea telefónica de investigación, las cuales son utilizadas para pronosticar cuando un cliente iniciará la búsqueda de una nueva agencia. Como director de desarrollo de negocios, dueño de una agencia, y consultor, he trabajado con AAR, y un socio de la firma, Lisa Colantuono, quien incluso contribuyó para mi libro book on pitching.

Sinceramente, estaba un poco escéptico acerca de la idea de “predecir” cuando un cliente se estaría preparando para realizar una búsqueda, así que le pedí a Lisa que me diera algunas ideas del alcance de su sistema ¿Qué podría esperar si me volvía un suscriptor de sus servicios? A continuación les relato sus respuestas:

Tu afirmas que el Reporte del Indicador de Revisión de Access Confidential puede predecir las cuentas que estarán en movimiento ¿Tienes algún ejemplo de éxito?

¡Claro! Microsoft fue clasificado como “muy alto” en el Reporte del indicador de Revisiones 4 meses antes de que sus especialistas en marketing solicitaran una revisión. Lo mismo sucedió con los análisis de Luxotica y Western Union. Un buen número de nuestros suscriptores afirman que mientras mayor es el puntaje en el informe del indicador de opiniones, mayor es el éxito que obtienen cuando se planifica una reunión con los ejecutivos de diversas compañías. Sin embargo, nosotros no asignamos un puntaje en una escala del 1 al 10 indicando el nivel de Revisiones Potenciales.

Cuando nosotros desarrollamos este reporte, los especialistas en marketing fueron muy insistentes en que no hiciéramos tal cosa debido a que lo único que provocaríamos sería una “fiebre del oro” ¿A qué me refiero con esto? Si una empresa obtiene un “10”, crea la percepción de que está lista para ser arrebatada o en otras palabras, que se encuentra totalmente insatisfecha con su actual agencia. Obviamente, el resultado natural al saberse esto, es que las otras agencias dentro del mismo sector comiencen a perseguir a esta empresa enviando a su más experimentado ejecutivo de negocios a cazar el “tesoro”.

Nuestro Reporte del indicador de Revisiones fue creado para mostrar los niveles de satisfacción de una empresa sobre una base de 30 días e indicar aquellos puntos donde las agencias interesadas en obtener esa cuenta deberían enfocarse y construir relaciones – ¡No derrumbar puertas!.

¿Cómo funciona el indicador de opiniones para buscar agencia de marketing? ¿Qué secretos podrías confesarnos?

El Informe del Indicador de Opiniones fue desarrollado por consultores de búsqueda con la ayuda de especialistas en marketing y ejecutivos de nuevos negocios. En él existen 17 variables clave para identificar el impacto en la relación cliente-agencia. Estas variables son la base de un algoritmo que deja fuera la parte cualitativa y se basa únicamente en el aspecto cuantitativo. Basadas en años de gestión de opiniones y hablar con especialistas en marketing, estas 17 variables clave son ponderadas y asignadas a multiplicadores para agregar la ciencia detrás de las predicciones.

En tu opinión, ¿Cuál sería el mayor indicador de que un cliente se siente insatisfecho con su agencia actual?

Existen muchos indicadores “racionales” que afectan esta relación pero el indicador “emocional” que constantemente se encuentra en la cima, es la CONFORMIDAD. Este es, podría asegurarte, el factor detonante que provoca la infelicidad de un cliente con su agencia actual.

Las agencias expresan su Conformidad de diferentes maneras. Por ejemplo, el pensamiento estratégico ya no es tan fuerte o innovador, el creativo ya no busca anclarse a una estrategia o innovar, o existe una falta de proactividad por parte de todos los ejecutivos de la agencia.

¿Crees que veremos un mayor movimiento de clientes durante 2015?

En los últimos 5 años o más, ha habido un promedio de 650 revisiones de importantes clientes por año (cuentas de $1 millón o más, según la Asociación Americana de Agencias de Publicidad). De estas revisiones un 25% aproximadamente, están siendo gestionadas por consultores de búsqueda. Mi predicción es que estas cifras serán similares en 2015, lo que nos puede dar una idea de las grandes oportunidades de mercado que se abrirán para las agencias que cuenten con esta valiosa información

¿Cuál consideras es la mayor o más creciente necesidad para los clientes a medida que avanzamos en 2015?

Definitivamente sería la Innovación con la mirada puesta en la creación de marcas con propósito.

Considero que un factor clave que deberán tener las agencias realmente exitosas, será el ayudar a sus clientes a identificar los valores emocionales existentes detrás de sus marcas y los utilizarán para lograr una participación en tiempo real y un posicionamiento significativo con el mercado meta que desean alcanzar.

Al igual que en años pasados, los consumidores continuarán teniendo influencia sobre las marcas. Las agencias que ayuden a los especialistas en marketing a aprovecharlo, tendrán éxito. Esto se reducirá al BIG DATA o bien, la necesidad de convertir grandes volúmenes de datos (una abrumadora cantidad de datos) en una información central de la marca para los especialistas de marketing. Esta será una valiosísima información que permanecerá como un activo para sus clientes.

Otra creciente necesidad es el Análisis y la programación, así como las compras en tiempo real y los centros de comando de redes sociales para mantenerse al tanto de lo que se encuentra en tendencia. Las agencias que cuenten con estas herramientas tendrán un importante recurso para ofrecerle a sus clientes y potenciales clientes.

 

Publicado originalmente en 04-feb-2015 16:33:00 , actualizado 14 septiembre 2019

Topics:

Pitch Agencias