Como Hacer una Acción de Street Marketing para Vender más en Retail

El street marketing se ha convertido en una disciplina dentro del mix de herramientas de marketing que estos últimos años están usando tanto marcas grandes como pequeñas. Permite cumplir con varios objetivos de marketing y comunicación de una manera original y con buenos resultados en la mayoría de las ocasiones. Sin embargo si no sabemos enfocar desde el principio los objetivos y el Briefing nos podemos encontrar con una acción con unas fotos y videos preciosos, pero sin resultados a los que agarrarse. Como no quiero que seas uno de esos profesionales de marketing o comunicación que le ocurre, te quiero enseñar unas pasitos que te ayudaran a planificar , ejecutar y medir una acción de street marketing.

PASO 1- ¿Cuál es mi necesidad y/o problemática?

Toda acción que vayamos a realizar desde marketing viene a suplir una problemática, una necesidad que podemos definir tranquilamente con un objetivo. Por tanto lo primero que tenemos que tener claro es cual es esa problemática o necesidad . Es importante que en esta fase estés un rato haciéndote pregunta sobre pregunta para llegar a entender bien tu problemática y aplicando un embudo de ventas.  Veamos un ejemplo práctico:

Tu problemática es que no vendes lo suficiente en tu cadena de tiendas.  ( para ser precisos estas vendiendo un 50% menos)

Según un embudo de ventas aplicado a retail, necesitaremos la siguiente información.

1.- Cuanta qente pasa por delante de tus tiendas  

2.- Cuanta gente entra en tu tienda

3.- Cuanta gente compra en tu tienda

4.- Cuanto vendes en tu tienda

PASO 2- Analizar el embudo de ventas para aislar el problema

Lo primero que vemos es que el ratio entre personas que pasan por delante de tu tienda Vs. entran es muy bajo estamos hablando de un 1% ( aquí ya vemos una luz roja). Lo segundo que vemos es que el ratio de compra es de un 50% ( muy bueno, quiere decir que una de cada dos personas compran) y el último KPI que vemos es la venta total son 350 euros por persona.

La conclusión mas inmediata es que tenemos un problema  en generar tráfico que entre en la tienda y que el equipo de la tienda y los productos son muy buenos ya que un 50% de las personas que entran compran y encima el importe por persona es alto. 

PASO 3- El briefing del problema

Aquí lo que vamos a hacer es intentar verbalizar en un parrafo el problema, sería mas o menos algo parecido a esto.

Necesitamos aumentar el tráfico de personas que entran en nuestra tienda ( recuerdas que hablamos de un 50% menos, por tanto necesitamos doblar el número de personas que entran ahora mismo) en 100 personas para facturar 35000 .

Para ello contamos con 15000 euros de inversión.

PASO 4- La propuesta de la agencia

Aquí es donde la agencia de street marketing, en vez de empezar a trabajar en las áreas creativas, tiene que trabajar en las áreas de la mecánica de la acción. Si la mecánica, por qué es la que me va a decir si voy a poder cumplir o no con el briefing y solucionar la problemática del cliente.  Veamos un ejemplo.

Analizando los objetivos vemos que disponemos de un CPA ( coste de adquisición de cliente) de 150 euros.  Esto es el dinero que deberíamos invertir como máximo para conseguir un cliente nuevo.

Mecánica de la acción:

Con este dato vamos ahora a decidir el radio de actuación que vamos a tener con la acción de street marketing y por radio de actuación me refiero a la distancia física que vamos a usar para atraer dentro de la tienda a esos futuros clientes. 

Para este caso concreto vamos a decidir usar la entrada de la tienda, junto las dos esquinas mas próximas a la misma. 

En esta etapa también es cuando comprobaremos que podemos realizar la acción en los puntos que hemos seleccionado a nivel legal.

Creatividad:

Ahora es cuando damos paso al departamento creativo que será el encargado  con las premisas que hemos ido desarrollando presentar una propuesta que cumpla los requisitos de la acción de street marketing. 

En esta etapa el equipo trabaja analizando el perfil de publico objetivo ( nosotros le llamamos el buyer persona) buscando y referenciando sus insights y viendo la relación de los mismos con la marca. El resultado es una big idea que luego bajaremos a campaña, es decir la propuesta creativa.

PASO 5- Selección, aprobación de la acción

Es decir el famoso concurso o presentación a cliente, donde se presenta todo este proceso y donde compartimos con el cliente nuestro trabajo. En esta parte es muy importante no centrarse tanto en si la parte creativa nos guste mas o menos ya que eso es un dato subjetivo, sino en si la acción cumplirá con los objetivos que nos hemos propuesto. SI tu respuesta es que si, esta es tu agencia.